“Todo mundo sabe que o modelo de revendas de insumos está quebrado, e mesmo assim nada muda”. A frase resume a ambição de João Pedro de Souza e Pedro Galindo — e o tamanho da encrenca que eles terão pela frente para fazer a Vereda vingar.
Sediada em Rio Verde (GO), um dos principais polos agrícolas do País, a startup criada pela dupla começou a funcionar no início do ano, mas só veio a público nesta semana com a divulgação da captação de R$ 30 milhões feita com Valor Capital, Canary e Andreessen Horowitz.
Enquanto esteve abaixo do radar, a Vereda compartilhou as reflexões e aprendizados dos primeiros meses de atuação com a restrita comunidade de investidores e empreendedores que os seguem no Substack.
Os textos publicados na plataforma de newsletter ajudam a explicar por que a startup agitou o ecossistema de agtechs. Além de atrair uma das maiores firmas de venture capital do planeta, a Vereda foi bastante disputada entre os gestores, com uma rodada seed que teve mais demanda do que o capital levantado.
“Os meninos são muito hábeis. São jovens, mas super hustlers. Foram morar no interior, estão metendo o pé na terra e aprendendo rápido o que não ia funcionar”, disse uma fonte que conhece a dupla e vem acompanhando a trajetória da Vereda.
Em uma startup em estágio inicial, a capacidade de se adaptar rapidamente e o talento dos empreendedores costumam ser o mais importante para atrair uma firma de venture capital, desde que a “dor” a ser resolvida seja grande. É exatamente o caso da distribuição de insumos.
“Fundamos a Vereda por puro inconformismo. Não conseguíamos entender como, dentro de uma economia agrícola de US$ 700 bilhões como a brasileira, o setor que abastece todas as fazendas podia estar tão quebrado”, escreveram Souza e Galindo em um texto publicado em 10 de agosto.
Quebrado não é uma hipérbole. Nas reflexões no Substack, os fundadores da Vereda lembram que as três maiores redes de revendas do País (Lavoro, Agrogalaxy e Belagrícola) estão em processo de recuperação judicial ou extrajudicial.
Como fugir da sina dessas companhias, que protagonizaram o colapso da tese de consolidação das revendas? É possível reinventar a distribuição de insumos de forma rentável e, principalmente, em escala? Esse é o sonho de Souza e Galindo.
Os planos da Vereda
No campo, ainda há muitas dúvidas sobre a viabilidade do modelo de negócios da Vereda, e o próprio projeto vem se transformando à medida que os fundadores aprendem com os erros.
Inicialmente, os empreendedores imaginavam que o WhatsApp poderia funcionar como um canal escalável para se conectar com o produtor e vender insumos. A aposta não se confirmou.
Os produtores se cadastravam e acompanhavam as demonstrações, mas os pedidos não vinham, um resultado até óbvio, segundo um executivo do setor.
“A venda de insumos não segue um funil linear: entre a primeira cotação e o pedido fechado, uma venda pode se arrastar por semanas de idas e vindas”, escrevem os fundadores.
Depois desses testes, a Vereda entendeu o poder do relacionamento pessoal, o que faz do vendedor — o bom e velho RTV — o elo crucial da distribuição de insumos no campo.
Com esse aprendizado, a startup vem tentando construir um modelo que usa tecnologia para capturar e dar inteligência às informações que os RTVs captam nas visitas a campo, ao mesmo tempo em que se ancora nos vendedores para originar clientes.
Sem estoque e risco
A Vereda pretende fazer isso com um balanço muito mais leve, o que a diferenciaria das revendas tradicionais. Nesse modelo, a startup não tem qualquer estoque e não assume os riscos de crédito.
Um distribuidor convencional fornece os insumos para o agricultor pagar só depois da colheita, mas a preços 20% a 30% mais altos do que os pagos pelo grande produtor que compra direto da indústria.
A Vereda quer conectar diretamente o médio produtor (no sudoeste goiano, agricultores entre 1 mil e 2 mil hectares) à indústria, para que ele compre pelo preço de venda direta, numa operação financiada pelo próprio fabricante.
A receita da Vereda vem de uma comissão paga pelas indústrias, que deve se estabilizar perto de 4% do valor faturado. Pelas contas dos fundadores, a Agrogalaxy tinha cerca de 7% para pagar toda a operação e ainda absorver os calotes, uma sobra que some com a inadimplência atual. Na Vereda, se o produtor não paga, a comissão cai na mesma proporção, mas o crédito não fica no balanço.
Em entrevista ao The AgriBiz, os fundadores da Vereda disseram que já contam com dez indústrias parceiras para fazer o fornecimento de insumos, o que inclui sementes, defensivos e fertilizantes. Entre essas indústrias, estão Agrichem, Hinove, OuroFino, FortGreen e Fava Sementes.
Para essa equação funcionar, a Vereda terá de resolver o dilema do crédito. Cada vez mais, as indústrias precisam de parceiros financeiros, porque não conseguem (e talvez nem queiram) financiar o produtor diretamente de forma irrestrita.
No Substack, os fundadores da Vereda reconheceram esse desafio, especialmente para o tamanho que almejam atingir.
“A questão que carregamos é de escala. No volume que pretendemos alcançar, os fornecedores terão capacidade de aprovar tanto crédito? Isso aponta para uma possibilidade natural: um parceiro financeiro, um player cujo negócio e especialidade sejam exatamente esses, absorver o risco em algum momento”, escreveram.
Neste momento, a startup está iniciando um piloto com um parceiro financeiro, contou Souza ao The AgriBiz. Segundo ele, os testes serão feitos na safrinha de milho que começa a ser plantada no início de 2027.
Na visão da startup, o parceiro financeiro pode se beneficiar de um processo de crédito formal com garantia (alienação fiduciária de grão), da originação de bons produtores e de um limite de crédito que o produtor pode usar com diferentes 10 indústrias do portfólio.
Mas há quem veja limitações nesse modelo. Para uma fonte da indústria, a Vereda terá de fazer novas adaptações para destravar o crédito em escala, o que pode incluir acordos com os fornecedores de insumos para aceitarem dar alguma espécie de aval no financiamento. “O parceiro financeiro talvez não queira ser offtaker do risco sem garantia”, resumiu.
