Uma planilha de Excel basta para comprovar a rentabilidade da safra e conseguir um fundo de investimento? Por que comprar um carro para o filho com o “dinheiro da fazenda” eleva a taxa cobrada em um CRA? Dá para suprir toda a demanda de crédito da propriedade com só um produto financeiro?
Essas e outras dúvidas, aflições e ambições de quem vive o agronegócio foram as protagonistas de um encontro de produtores com a Faria Lima neste mês.
O evento era a terceira edição da imersão Dinheiro no Agro, um curso sobre mercado de capitais promovido em parceria pela Zera.Ag com a Agroadvance, plataforma de educação especializada no setor.
“Ao final, o objetivo não é sair estruturando fundos, mas passar a ver com óculos o que antes estava embaçado”, definiu Octaciano Neto, cofundador da Zera.
Entre os participantes do curso, estavam este repórter e cerca de 30 pessoas, incluindo produtores, pecuaristas, donos e executivos de agroindústrias, como usinas de cana, e sucessores. Em comum, a maioria se via por demais especializada na operação e pouco nas finanças.
Curiosamente, os participantes não chegaram a visitar a avenida que, em uma figura de linguagem, dá nome ao mercado de capitais brasileiro — o curso aconteceu no Farol Santander, na B3 e na sede da XP Investimentos. Mas dada a reação ao conteúdo, é quase como se tivessem passado os três dias da programação na calçada do prédio da Baleia.
Sopa de letrinhas
O programa dissecou a sedutora — e ainda intimidadora — sopa de letrinhas que marca as opções de acesso a financiamento além dos bancos: CRAs, CPRs, FIDCs, Fiagros, além de equity e modelos mistos, alguns baseados na exploração da terra.
O conteúdo perpassou aspectos como hedge, seguro rural, governança e gestão de risco, e explicou como cada um deles influencia as condições de crédito.
A imersão escalou uma seleção de casas e especialistas, como Marcelo Winter, do VBSO Advogados, Marconi Silva, da gestora Tane Capital, Claudinei Frediani, da XP Investimentos, e Luisa Herkenhoff, da securitizadora Riza Sec.
Eles fizeram apresentações e responderam dúvidas sobre como acessar o mercado de capitais — que, como Octaciano situou, compõe a infraestrutura de crédito rural com os bancos privados e públicos, o barter e o setor público, em especial o Plano Safra.
O cenário de crédito caro e escasso era o ponto de partida para a maior parte das reflexões, que tentavam mapear o caminho em quesitos como volumes mínimos de operação. Também foi dedicada atenção aos reflexos sobre o custo do financiamento em itens como gestão operacional e de riscos, governança patrimonial, planejamento sucessório e práticas sustentáveis e regenerativas.
Em diversas ocasiões, a conversa passou pela distância entre teoria e prática. Como na fala de Ronaldo Behrens, consultor de governança para famílias empresárias. “O agro teve um boom de produtividade, mas às vezes o produtor ainda nem tem fluxo de caixa. Certas discussões são em um passo anterior à governança”.
“Colcha de Retalhos”
Um fundamento martelado na imersão foi que o crédito rural ganhou complexidade e sofisticação. Se no passado o produtor resolvia todas as demandas financeiras em uma só fonte, normalmente uma agência bancária, hoje é preciso pluralizar as frentes.
Até porque a diversificação é em si um elemento fundamental para uma gestão de riscos eficiente, além de ser um dos pré-requisitos mais importantes para passar no vestibular da Faria Lima.
“Se antes o financiamento era uma ‘Bala de Prata’, com trilha sonora de Fernando & Sorocaba, hoje o cenário se parece mais com ‘Colcha de Retalhos’, de Chitãozinho & Xororó. Não existe solução única, o crédito rural virou um mosaico”, sintetizou Octaciano, conhecido pela metáfora sertaneja.
O fundador da Zera destacou que a participação do mercado de capitais no financiamento da economia brasileira vem crescendo. Em 2025, pela primeira vez na história, empresas brasileiras captaram mais do mercado de capitais do que dos bancos.
No agro, porém, essa inserção ainda é baixa, em torno de 20%. Octaciano estima que essa proporção pode chegar a 50% até 2030, no embalo também de um amadurecimento do mercado de capitais.
“Os gestores ainda estão aprendendo. A maioria das áreas de agro ainda fica embaixo de verticais de imobiliário ou distressed”, disse Octaciano.
A falta de traquejo da Faria Lima, aliás, foi queixa de um participante do curso, que preferiu não se identificar. “A Faria Lima ainda está longe de entender nossa realidade. Eles têm uma visão panorâmica, o que conhecem são os grandíssimos, como uma SLC da vida”.
Ao que completou outro participante: “O grande e o médio-grande começam a ser atendidos, mas tem muitos produtores precisando de R$ 1 milhão ou R$ 5 milhões. O que tem na mesa para eles?”.
Governança contra hábitos ruins
Já ao produtor cabe enfrentar práticas disseminadas, advertiu Octaciano. “Se misturar dinheiro da casa com o da roça, para o banco não muda nada. Mas para o mercado de capitais, muda tudo”.
“O que um investidor vai olhar e querer conhecer é diferente do banco. Ele quer saber do passado, mas também da expectativa de futuro. De onde virá a receita?”, detalhou Amanda Coura, cofundadora da Zera.
Segundo ela, a demanda ganha mais urgência diante do fato de que com o aumento do peso do mercado de capitais, o escrutínio dos bancos também vem crescendo. “O Banco do Brasil passou a exigir georreferenciamento de um cliente nosso, algo que antes não pedia. Todo mundo vai ter que crescer a governança”.
No extremo, os hábitos ruins encostam no pitoresco: como na prática de alguns de não fazer poupança nos anos bons, preferindo “torrar” — em máquinas das quais não precisam, por exemplo — para não ter lucro tributável.
“É ótimo não ter imposto nas hipóteses legais, mas isso ensina um caminho que não é mais adequado”, ressaltou Octaciano, em referência à prática de gastar mais com investimentos para evitar a tributação do imposto de renda na pessoa física.
Para o fundador da Zera, ainda é preciso melhorar a comunicação. “Temos 3 milhões de investidores em instrumentos do agro. Bitcoin e cripto têm 15 milhões. Até as bets tinham 6,5 milhões de pessoas, achando que estavam investindo”, resumiu.
