O próximo salto do crédito no agronegócio não depende da criação de novos instrumentos financeiros. Para executivos de FMC, Corteva e Mosaic, o desafio agora é integrar melhor crédito, tesouraria e área comercial — especialmente em meio à maior seletividade dos bancos, o que aumenta a importância de estruturas alternativas de financiamento.
“Não estou falando da ligação entre cadeia financeira, bancos, fintechs e tesouraria. Estou falando [da conexão entre] tesouraria, crédito e comercial”, resumiu Thais Gomes, tesoureira e líder de operações estruturadas na América Latina da FMC, durante painel realizado no Agrolend Day, em São Paulo, na semana passada.
Alguns passos já começam a ser dados dentro das indústrias. Um exemplo disso é o fortalecimento do barter, que hoje está acima de 35% das vendas nos principais players do setor, segundo Pedro Dias, head de operações estruturadas da Corteva.
O avanço desse tipo de operação também reflete uma mudança de mentalidade dentro das próprias empresas, com geração de caixa e gestão de risco ganhando espaço nas decisões comerciais.
“Trabalho nessa indústria há doze anos. Pela primeira vez, escuto em todos os corredores as pessoas falando da importância da geração de caixa. Isso virou mandatório e todos os executivos aprenderam a falar isso, o que é muito bom”, disse Dias.
A discussão ganha dimensão diante do tamanho da demanda por capital do setor. Os executivos estimam que o agronegócio necessite entre R$ 900 bilhões e R$ 1,2 trilhão por ano.
Com os bancos tradicionais mais restritivos na concessão de crédito, parte dessa necessidade acaba chegando às empresas que estão diretamente conectadas ao produtor.
Com isso, a busca por novas fontes e estruturas de financiamento continua. Para Bruno Damasceno, líder de soluções financeiras da Mosaic, uma das possibilidades está na tecnologia por trás da tokenização.
“Não estou falando em ter um token, estou falando da tecnologia blockchain por trás disso. Isso é perfeito para o meu negócio. Uma tokenizadora conseguir operar? Não. Aí vem o papel das indústrias, de integrar, dar acesso e ‘desverticalizar’ o acesso a crédito”, afirmou.
Na avaliação dos executivos, estratégias desse tipo continuarão relevantes mesmo quando o atual ciclo de crédito se inverter e os bancos tradicionais voltarem a ocupar um espaço maior no financiamento ao produtor.
Na ponta
A ambição das indústrias não é se transformar em bancos, ressaltaram os executivos. No fim do dia, elas querem vender seus produtos.
A proximidade com o produtor, no entanto, dá às empresas uma vantagem difícil de replicar pelas instituições financeiras tradicionais: conhecimento sobre o cliente e sobre as particularidades do negócio agrícola.
“Tenho dúvidas sobre o apetite desses bancos de chegarem bem na ponta. Quando a gente fala de produtor rural mesmo, essa especialização se faz necessária, vai ser estrutural”, afirmou Gomes.
Essa especialização se torna ainda mais relevante num momento em que ferramentas tradicionais de análise de crédito parecem contar cada vez menos a história completa sobre a situação financeira dos clientes do agro.
Felipe Marques, CFO da Boa Safra, deu um exemplo dessa mudança ao relatar a orientação que tem passado à sua equipe de crédito.
“O que eu tenho falado mais e mais com meu time de crédito é: ‘não olhe para o balanço’. Porque você não consegue realmente dizer que ele retrata a situação real de cada uma das empresas. Isso é uma grande mudança de paradigma”, afirmou Marques.
