Após o fracasso da tese de consolidação de revendas, o que resta ao varejo de insumos no Brasil? Espaço de sobra, a ser aproveitado com uma visão de integração de serviços à oferta de produtos. Quem não fizer isso, vai brigar por preço — e ficar para trás, na visão de alguns dos principais players do setor de distribuição de insumos.
Para diversificar a o segmento de atuação e a receita, minimizando os riscos da distribuição, o caminho das revendas é buscar alianças, mas sem perder o foco.
“Todo mundo vai ser uma Coamo? Não. Acho que o problema é que a muita gente exagera numa estratégia de integração achando que vai ser assim. É difícil ter outra Coamo. Mas cada um tem que entender o que cabe para si, arrumando uma forma de complementar o que já faz”, disse Fernando Degobbi, presidente da Coopercitrus, durante o Agrolend Day, evento realizado em São Paulo nesta quinta-feira.
O executivo citou o exemplo de um grupo de cooperativas, liderado pela Frísia, que comprou uma esmagadora da Louis Dreyfus no Paraná. E da própria Coopercitrus: a cooperativa montou uma indústria de fertilizante organo-mineral em sociedade com a Amaggi, Agropastoril Campanelli, AgroCT e com a Viola Agropecuária.
“Cada um faz uma parte. A gente faz a distribuição, a AgroCT tem o know how da fabricação. A Amaggi vai fazer a segunda indústria num confinamento em Diamantino, onde vai estar a matéria-prima, e a Campanelli está engordando 150 mil bois por ano”, explicou Degobbi.
A diversificação tem cada vez mais espaço na cooperativa. Hoje, a Coopercitrus tem fábricas de rações que processam 100% do milho originado pela cooperativa, em torno de 100 mil toneladas. Esse ano, a cooperativa deve originar um milhão de sacas de café, principalmente por meio do barter, o que tem permitido aumentar a exportação. Em soja, a cooperativa compra quase 300 mil toneladas por ano dos cooperados.
Ainda assim, a venda de fertilizantes, defensivos e máquinas compõe 65% da receita da Coopercitrus, que deve chegar a R$ 9 bilhões neste ano, segundo Degobbi.
A visão de integração também chega à ponta final do relacionamento com o cooperado, por meio de uma plataforma chamada Fincoop, que opera como uma corretora de seguro, emitindo mais de seis mil apólices em três anos. A cooperativa tem, ainda, um FIDC de R$ 1,1 bilhão em carteira, numa busca por sinergias com o mercado financeiro.
Da porteira para fora
Nessa busca por mais eficiência e integração, a Agro Amazônia tem estudado duas alternativas focadas no produtor rural: CFO As A Service e de Legal As A Service. Em outras palavras, a revenda conecta mão de obra especializada em finanças e em aspectos jurídicos com produtores rurais.
“A gente vê clientes com dívida batendo R$ 1 bilhão com uma gestão financeira muito precária. Quando a gente pergunta ‘quem toca sua parte financeira?’, ouve ‘Ah, é a minha irmã, que é dentista’”, exemplificou Adriano Araújo, diretor financeiro da Agro Amazônia, em um painel no evento.
É aí que entra a oferta desses serviços pelas revendas, com a formação, por exemplo, de uma área jurídica forte dentro da própria Agro Amazônia. O objetivo é ajudar produtores a resolver também problemas ambientais — que por vezes eram simples, mas faltava orientação de como resolvê-los para quem está na ponta, segundo Araújo.
Não está nos planos da Agro Amazônia cobrar por esse tipo de serviço, mas sim pedir ao produtor a preferência na compra de produtos a partir dessa oferta.
“Eu vejo isso como prover uma solução, dado que nós estamos próximos do produtor e da Faria Lima. Por que não fazer esse elo? Eu vejo que o futuro está nisso. Quem não fizer, vai brigar só por preço”, afirmou Araújo.
